逆風飛揚：一家合資壽險公司穩(wěn)中求進的破局之道
從連續(xù)的低速增長，到單月負增長，再至頭部企業(yè)難以抑制的規(guī)模、人力、新單等核心指標的多線下滑，加之GDP放緩與消費不足，中國保險行業(yè)正在步入新的發(fā)展階段，轉(zhuǎn)型持續(xù)陣痛期。這，也是行業(yè)從未有過的發(fā)展階段。
面對百年未有之變局，行業(yè)如何承重前行？這不僅考驗著中國保險業(yè)以及各家保險企業(yè)應對復雜環(huán)境的應變能力，也是諸多市場經(jīng)營主體一個歷史性的機遇期，率先突破自我者，當可抓住這一市場窗口，奠定未來發(fā)展根基。
在眾多險企之中，合資保險公司的發(fā)展也尤為引人關注。原因在于，當下中國保險業(yè)正走在“保險姓?！弊呦蚋哔|(zhì)量發(fā)展道路上，這恰是合資壽險公司多年堅守之道，亦是其熟悉的賽道。
經(jīng)過一年的負重探索，歲末年初，多家保險公司紛紛拿出看家本領，期望在這場熱火朝天的“開年大戰(zhàn)”中取得佳績。這其中，合資壽險公司中英人壽的表現(xiàn)吸引了筆者的注意：2021年1~12月，中英人壽保費收入107.52億元，同比增長9%；新單年繳化保費同比增長超10%，其中個險、經(jīng)代渠道同比增長分別超20%和50%；凈利潤同比增長超20%，新業(yè)務價值同比大幅度增長…據(jù)內(nèi)部人士透露，這些核心經(jīng)營指標將創(chuàng)出其自成立以來的年度新高。
此外，中英人壽所披露的《2021年第3季度償付能力報告摘要》顯示，三季度末綜合償付能力充足率維持在257.52%的較高水平，最近的風險綜合評級（分類監(jiān)管）該公司被評為A 類保險公司，其中風險綜合評級已連續(xù)21個季度獲評A類。
這在壽險市場整體低迷的2021年顯得尤為難能可貴，這不僅凸顯了中英人壽及其管理層在應對困局、深化改革推動轉(zhuǎn)型的決心與勇氣，也為提振了整個保險行業(yè)的士氣助力。對比當下整個行業(yè)的增長困境，這份逆勢上揚的數(shù)據(jù)不可謂不亮眼。不過與關注這組數(shù)據(jù)相比，我們相信對于這份成績由來的脈絡探索，對當下市場之信心提振更有意義。
戰(zhàn)略引領：組織變革，多措并舉促高質(zhì)量發(fā)展
中英人壽之逆勢增長，得益于該公司在中外方股東的支持下，在以總裁俞寧為首的管理層的領導下，一貫堅持價值增長的理念，尤其是在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的周期能夠保持戰(zhàn)略定力、做好戰(zhàn)略布局、主動求生求變，全力推動以全面均衡、健康可持續(xù)、創(chuàng)新驅(qū)動和關注客戶價值為核心的高質(zhì)量發(fā)展。
強有力的領導班子、高素質(zhì)的人才隊伍是戰(zhàn)略落地的重要保障。2021年，中英人壽從班子以及隊伍建設入手，以堅定的決心、果敢的行動，大刀闊斧地進行改革、改組，進一步優(yōu)化班子成員專業(yè)能力和年齡結構，積極引進市場化高素質(zhì)班子成員；狠抓人才梯隊建設與專業(yè)能力建設，啟動實施了人才盤點工作和培養(yǎng)計劃，探索適合中英業(yè)務模式的人才培訓、培養(yǎng)機制，打造出一支高效協(xié)作、攻堅克難的金融鐵軍。
新戰(zhàn)略、新班子、新隊伍、新活力，為中英人壽實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展筑牢了組織和隊伍根基。據(jù)知情人士介紹，中英人壽于2020年5月啟動了以高質(zhì)量發(fā)展為目標的十四五規(guī)劃。在新的五年期間，戰(zhàn)略布局上，中英人壽將繼續(xù)強化隊伍建設，結合新時期文化的新內(nèi)涵，將金融鐵軍元素與中英文化有機結合，進一步釋放人才效能和組織活力；將繼續(xù)堅持規(guī)模與效益并行、以客戶為中心的發(fā)展思路，全面開啟十四五三級火箭計劃，圍繞客戶生命周期，打造立體化營銷體系，通過康養(yǎng)、財富等戰(zhàn)略項目布局，多管齊下構建保險綜合金融服務生態(tài)圈。
渠道發(fā)展：各有側(cè)重，再度夯實多元營銷根基
宏觀經(jīng)濟的變化給保險行業(yè)帶來挑戰(zhàn)，如何在新的行業(yè)發(fā)展背景下，針對市場變化調(diào)整渠道布局成為當下諸多保險公司的重要戰(zhàn)略選擇。
我們注意到，2021年以來，中英人壽已大刀闊斧的進行了渠道的整合。其在夯實自身多元營銷格局的基礎上，提質(zhì)增效，形成個險、中介、數(shù)字營銷重點業(yè)務渠道，并在渠道業(yè)務上突出了個險的核心渠道地位，提升代理人活動率和留存率，優(yōu)化機構布局。
針對個險渠道在經(jīng)歷由量變到質(zhì)量過程中，遇到的人力銳減、信心低迷等困境，中英人壽也動作頻頻：迭代招募政策，升級基本法，創(chuàng)新培訓課程，提升培訓效果，幫助代理人快速掌握技能，提升專業(yè)水平。據(jù)悉，系列的調(diào)整和戰(zhàn)略投入過后，外勤人才育成和管理機制優(yōu)越性正在顯現(xiàn)——2021年在行業(yè)實動人力同比下滑的情況下，中英人壽外勤新增人力和在冊人力的降幅均低于行業(yè)整體水平，實動人力依然保持穩(wěn)定，外勤人員活動率從上一年32%提升至39%，人均產(chǎn)能從2019年到2021年連續(xù)三年穩(wěn)步提升。
產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新：全面升級，以客戶需求為導向
過硬的產(chǎn)品是堅韌品牌的核心——這是一家險企中心穩(wěn)固、穿越周期，在動蕩變化的環(huán)境中依然能夠保持增長韌性的核心勢能。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展、科技的進步、人口結構的變化，保險需求也愈加多元化、個性化，倒逼保險企業(yè)以客戶需求為導向，加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，在產(chǎn)品的專注度上下功夫。
基于此，中英人壽推陳系列產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品供給。今年以來，該公司開展價值產(chǎn)品攻關，加速重點產(chǎn)品迭代，在升級傳統(tǒng)重疾產(chǎn)品的基礎上，還不斷探索重疾的新方向，并調(diào)整了儲蓄險的產(chǎn)品結構。2021年6月推出的符合新重疾定義的“中英人壽安享一生重大疾病保險”、2021年11月推出的“鑫享世承”增額終身壽險、2021年12月與泛華集團聯(lián)合推出的“華英守護1號”增額重疾險等產(chǎn)品不斷獲得市場和合作伙伴的肯定。
與此同時，中英人壽不斷升級服務體系，以客戶為中心，緊密圍繞客戶全生命周期的保障及相關服務需求，分層管理滿足多元需求。據(jù)中英人壽相關負責人透露，2022年，他們將充分發(fā)揮中英人壽中方股東中糧集團特有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，同時與健康產(chǎn)業(yè)合作伙伴的深度合作，為客戶提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務，讓客戶的選擇更安心，更放心。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型：科技賦能業(yè)務，提升數(shù)字化經(jīng)營水平
數(shù)字技術的飛速發(fā)展，在推動保險科技應用落地、賦能保險全產(chǎn)業(yè)鏈的同時，也為保險企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來挑戰(zhàn)。
得益于中外方股東超前的數(shù)字化戰(zhàn)略部署，中英人壽開始探索數(shù)字營銷的時間在同業(yè)中比較早，于2014、2015年就已進入實際應用階段，如今已打造出業(yè)內(nèi)先進的電子化、移動化、數(shù)字化營運服務平臺。
從客戶角度看，高效便捷的服務平臺帶來極致化的客戶體驗——通過人臉識別、在線機器人、視頻客服等智能工具，提供7*24小時線上化服務，傳遞出保險的關愛與溫度；從內(nèi)外勤隊伍角度看，以“知行”、“i學習”等移動數(shù)字平臺的應用，極大地提升了管理效率，助力了數(shù)字化業(yè)務經(jīng)營。
此外，中英人壽還針對老齡化時代特點，利用科技賦能金融服務“適老化”，推出親訪專人服務，上線老年便民設施，簡化客服熱線老年客戶的撥打流程，面向老年客戶提供繳費專屬服務，提升了老年客戶的體驗感受。
企業(yè)社會責任：商業(yè)向善，成為企業(yè)發(fā)展基因
后疫情時代人們的風險意識進一步增強，在規(guī)劃風險保障時對于保險企業(yè)的品牌誠信度、服務專業(yè)化的要求進一步提高。這意味著保險企業(yè)正進入以專業(yè)化、誠信度為根基，輔以科技創(chuàng)新化、專注度為主干，以個性化、體驗度為枝葉的品牌IP時代。
如何打造品牌IP？中英人壽的做法是不忘初心，牢記社會責任，以“商業(yè)向善”為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展加碼。
據(jù)中國社會科學院下屬的責任云研究院發(fā)布的《 “星星點燈?關愛留守兒童公益計劃”評估報告》顯示，中英人壽已連續(xù)12年舉辦關愛留守兒童公益項目。目前該項目已覆蓋全國13個省、市，已投資4817余萬元，援建30間“關愛小屋”，幫扶超過15萬名留守兒童，成為了保險行業(yè)的公益名片。
此外，通過該公司官方網(wǎng)站還了解到該公司先后開展了針對家庭教育、親子關系與女性發(fā)展的“中英教育季”活動和“She’s她享薈新女性賦能計劃”，通過一系列主題沙龍講座、嘉年華及互動活動，打造了極具特色的品牌名片。
守初心、擔責任，中英人壽的“商業(yè)向善”不僅成為其發(fā)展基因，也成為極具個性化和辨識度的品牌IP。
未來可期：生態(tài)化布局，構建高質(zhì)量發(fā)展的新格局
中央經(jīng)濟工作會議定調(diào)2022年“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”，這也正是中英人壽的自我定位。
2021年9月，穆迪投資者服務對中英人壽的財務實力（IFS）進行了跟蹤評級，評級結果：主體保險財務實力等級A3，展望穩(wěn)定。此外，由于在償付能力充足率、風險綜合評級、綜合償付能力溢額、公司治理評估等方面的穩(wěn)定良好表現(xiàn)，該公司成為行業(yè)內(nèi)具備開展保險期間10年以上互聯(lián)網(wǎng)專屬普通壽險/普通年金產(chǎn)品資質(zhì)的20余家公司之一。
穩(wěn)健經(jīng)營和充足的償付能力為中英人壽的行穩(wěn)致遠奠定了基石?？辞遐厔荩拍軗肀磥?。在全球進入低利率時代，中國人口結構深刻變化、進入老齡化時代，啟動第三次分配的大背景下，個人和家庭的健康管理、醫(yī)療保障、財富傳承、風險隔離以及企業(yè)的資產(chǎn)配置需求都在發(fā)生變化。
針對這些變化，未來，中英人壽將以其“十四五”發(fā)展規(guī)劃為指南，依托中外股東的資源稟賦和優(yōu)勢，夯實基礎，強化生態(tài)化布局，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。為達成戰(zhàn)略目標，我們從中英人壽相關負責人處了解到，2022年該公司進一步明晰了三個維度的戰(zhàn)略定位，即個險核心+差異化發(fā)展的渠道定位，聚焦新中產(chǎn)+把握高凈值的客戶定位，夯實基礎+開拓第二曲線的發(fā)展定位；進一步明確了構建立體化營銷、布局康養(yǎng)業(yè)態(tài)、搭建大資管能力三個維度的戰(zhàn)略舉措；進一步形成了打造“保障+服務”產(chǎn)品體系，強化人才輩出、減脂增肌、先知先覺、智數(shù)服務、“技”往開來等核心能力的共識；進一步提出了“在組織架構優(yōu)化、業(yè)務職能整合、制度流程建設、機構授權與管控等方面持續(xù)改善，采取切實可行的有效措施，進一步加大改革創(chuàng)新力度，為業(yè)務發(fā)展保駕護航向”的目標。
面向未來再出發(fā)，中英人壽或許已經(jīng)找到了自己的方子。如今，隨著其班子成員調(diào)整到位，管理團隊更加年輕化、職能更加聚焦，可以預見，在構建高質(zhì)量發(fā)展新格局的征途上，一個步子更大、步伐更快的中英人壽正在走來。
