行業(yè)思考|GONG的商業(yè)模式探討,銷售對話智能
云蝠智能招商加盟政策詳解
關(guān)于Gong
Gong是一家專注“銷售對話智能”領(lǐng)域的科技公司，2015年成立于以色列，總部位于加利福尼亞州舊金山，通過自然語言處理（NLP）技術(shù)對銷售人員的語音會話進(jìn)行解析，幫助一線銷售復(fù)盤和學(xué)每一次客戶溝通，同時賦能銷售經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)，通過人工智能捕捉和理解每一次客戶互動，然后通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行洞察，使團(tuán)隊(duì)能夠根據(jù)數(shù)據(jù)而不是意見做出決策。
所有類型的收入團(tuán)隊(duì)（銷售、客戶成功、營銷、產(chǎn)品和技術(shù)支持）用Gong來解鎖客戶互動的現(xiàn)實(shí)并顯著提高績效。客戶日益多樣化取決于Gong平臺的數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察力、節(jié)省時間的自動化以及可操作的后續(xù)步驟。
2021年6月完成了 2.5 億美元的 D 輪融資，估值已達(dá)70多億美金，擁有1.2億美金的ARR收入，已逐步成為數(shù)據(jù)驅(qū)動型銷售團(tuán)隊(duì)的必備武裝。其CEO Amit Bendov 將 Gong 視作CRM 之后最重要的發(fā)明。
銷售對話智能
Gong基于數(shù)以百萬計(jì)的網(wǎng)絡(luò)會議、電話和電子郵件大數(shù)據(jù)支持，總結(jié)了以下頂級的銷售技巧：
潛客溝通技巧：理想的交談與傾聽比率
對于大多數(shù)銷售電話來說，都是關(guān)于傾聽的。正如艾倫·伯爾曾經(jīng)在《漢密爾頓》一書中建議的那樣，“少說話，多微笑 ”然而，Cold calling（陌拜電話）卻正好相反，數(shù)據(jù)表明，成功的陌拜電話是談話與傾聽的比率為55：45。原因如下：陌拜電話與客戶信息挖掘無關(guān)，它不是用來了解更多關(guān)于你未來客戶的信息，因?yàn)槭讉€陌拜電話不足以讓潛客分享他們的“戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)”。陌拜電話不是用來推銷產(chǎn)品，而是“推銷會議”。這是你的目標(biāo)：通過交談推動潛客召開會議，讓客戶進(jìn)入銷售漏斗。
而推動客戶組織專項(xiàng)會議的辦法就是了解他們的“痛點(diǎn)”（需求），以及告知客戶在會議后你們將詳細(xì)介紹解決這些問題的專業(yè)解決方案。
推銷時長技巧：9分鐘規(guī)則
優(yōu)秀的銷售人員的推銷時間從不超過9分鐘。我們錄制了超過100,000次網(wǎng)絡(luò)銷售會議的音頻和視頻，并通過Gong的AI進(jìn)行了分析，以收集這方面的見解。
在介紹性銷售會議期間，達(dá)成交易的平均使用了9.1分鐘來介紹銷售演示文稿，輸?shù)艚灰椎钠骄?1.4分鐘的銷售時間。9分鐘后，你會讓你的客戶感到無聊。來自神經(jīng)科學(xué)家的數(shù)據(jù)顯示，我們的大腦有一個“內(nèi)置”秒表，它會在9-10分鐘后關(guān)閉。 你需要在演講中引入改變節(jié)奏、改變方向的元素，比如引人入勝的故事或視頻、更換新的演講者、Demo演示等等，這些都是能“喚醒”大腦的東西。
發(fā)問的內(nèi)容技巧：回答時間越長=越成功
“多問問題”是對任何銷售專業(yè)人士的好建議。然而我們都知道，在詢問潛在買家時，數(shù)量并不是萬能的。如果你想成為一名銷售巨星的話，提出“正確”的問題才是至關(guān)重要。關(guān)鍵是你需要重新設(shè)計(jì)你的銷售問題，以獲得你想要的答案。要做到這一點(diǎn)，你需要問一些問題，這些問題會引出更長的回答。較長的回答時間與成功率之間存在明顯的相關(guān)性。你從買家那里得到的答案越長，你就有越多的數(shù)據(jù)點(diǎn)來回答更多的后續(xù)問題，越了解買家的情況——他們的需求，他們就越有可能將你的解決方案視為答案。
發(fā)問的數(shù)量技巧：問題的神奇數(shù)量
問題太少無助于揭示買家的痛點(diǎn)，但要確保你的11-14個問題是有針對性的，直接的，并且能得到長時間的回答！并且注意問問題的方式，并不是審問。但11-14的建議在面向C-Suite（管理層）時不適用。向C-Suite銷售時，在回答8個左右的問題后，贏率開始下降。具體來說，4個問題是高管的最佳問題數(shù)量。其原因除了高管們超忙外，還有可能他們并非次回答你問的這些問題：他們已經(jīng)參與過你的競爭對手組織的類似會議，他們回答了同樣的問題。要明確的是，“只問4個問題”并不是萬能的答案，也要因時、因勢制宜。
傾聽的技巧：多聽少說（陌拜電話后）
請記住……55：45的交談與傾聽比率是專門針對潛在客戶的首次陌拜電話——那些電話的核心目標(biāo)是推銷會議。而在次成功通話后，你也完成了后面的會議，接下來您將處于“學(xué)和幫助”模式，需學(xué)會更多的傾聽。
傾聽有時被認(rèn)為是一種“軟技能”。銷售傾聽的程度與他們的成功密切相關(guān)。頂級銷售的談話與傾聽比率約為46:54，即54%的時間都在傾聽。多聽=多贏。
推動銷售進(jìn)程的技巧：你必須討論下一步以及價值
任何銷售人員都知道，在銷售周期中，你可能犯的錯誤之一就是沒有討論下一步。數(shù)據(jù)證明了這一點(diǎn)：無論在銷售周期中的哪個節(jié)點(diǎn)，當(dāng)討論下一步時，成交率更高。但“討論下一步”不僅僅是鎖定下一次的會議，這不足以保證交易的順利進(jìn)行。
關(guān)鍵是談?wù)搩r值【價值>功能】價值對話包括趨勢洞察、業(yè)務(wù)影響和客戶案例，這所談?wù)摰氖菫榭蛻魟?chuàng)造的價值。而產(chǎn)品對話僅是關(guān)于你的產(chǎn)品的（沒有站在客戶的立場）。很多新的銷售人員經(jīng)常會陷入“功能轉(zhuǎn)儲”（僅關(guān)注自身的產(chǎn)品功能，而不關(guān)注為客戶創(chuàng)造的價值）。數(shù)據(jù)證明，當(dāng)銷售專注于產(chǎn)品功能時，他們獲得進(jìn)一步跟進(jìn)電話的可能性要小得多。同樣，【價值>產(chǎn)品特色】價值對話有助于推進(jìn)交易
多線程推進(jìn)的技巧：打造你的“冠軍隊(duì)伍”
多線程是指在交易中與多個利益相關(guān)者建立關(guān)系。這有助于建立強(qiáng)有力的交易勢能。在整個銷售周期中，贏得交易（平均）至少有3名買方人員會參加會議。在一樁失敗的交易中，他們往往只能得到一個聯(lián)系人來參加會議。而在組織中的個聯(lián)系人通常是他們的聯(lián)系人。另一個值得注意的有趣點(diǎn)是：大多數(shù)成功的交易都是從次通話時的個聯(lián)系人開始的。這是有道理的。且請注意第二次通話時發(fā)生的情況：買方參與人數(shù)幾乎增加了三倍。有幾種方法可以幫助你“組建冠軍隊(duì)伍”：準(zhǔn)備一個足夠有說服力的案例，讓買家感到興奮，并邀請其他同事參加下一次的拜訪。了解組織以了解哪些是利益相關(guān)者，并提出邀請。
團(tuán)隊(duì)組合銷售的技巧：越多越好
多線程正在吸引更多買方利益相關(guān)者參與。另一方面，團(tuán)隊(duì)銷售意味著在交易中吸引了更多的賣方參與者加入。數(shù)據(jù)證明，團(tuán)隊(duì)銷售就像多線程一樣，極大地提高了獲勝率。通過在銷售團(tuán)隊(duì)組合中增加一名同事，獲勝率將翻倍。加入3個以上人后，您將看到贏率增加3倍以上！
團(tuán)隊(duì)銷售獲勝有三個原因：
首先，團(tuán)隊(duì)銷售有助于建立信任。你愿意在一筆交易中投入更多時間、更多資源，這表明你非常關(guān)心這段合作，并愿意竭盡全力幫助客戶解決問題。
其次，團(tuán)隊(duì)中增加專家角色，將更權(quán)威而專業(yè)：你是一名銷售代表，而工程師他們制造了產(chǎn)品，他們可以回答更多技術(shù)問題。
第三，通過團(tuán)隊(duì)銷售，投入有價值的資源會給你帶來競爭優(yōu)勢：時間和專家資源意味著你可以更深入地與客戶打交道。這將你與其他一般賣家區(qū)分開來。
當(dāng)你充分理解并掌握了上述銷售技巧，表明你將成為一臺“訂單收割機(jī)”。
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