Merkle 2023 B2B品牌體驗(yàn)指數(shù)報(bào)告 | 構(gòu)筑B2B采購(gòu)決策旅程中的安全感
安全感是人類最基本的需求之一,雖然人們通常從自身生存的角度來(lái)考慮安全,但在如今的商業(yè)環(huán)境中,它也變成了一種至關(guān)重要的情緒,即一個(gè)人對(duì)自己所做的商業(yè)決策是否能為自己和企業(yè)帶來(lái)積極成果。
我們?cè)贛erkle近期發(fā)布的2023 B2B品牌體驗(yàn)指數(shù)報(bào)告中觀察到了這一點(diǎn)。在今年的調(diào)研中,Merkle采訪了全球3622名來(lái)自科技、金融、制造業(yè)和專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的B2B產(chǎn)品和服務(wù)的買家與用戶,從而為B2B專業(yè)人士提供關(guān)鍵決策驅(qū)動(dòng)因素的重要見解。成功的B2B品牌了解商業(yè)文化是如何演變的,B2B買家及其企業(yè)的需求是如何變化的。因此,他們快速且大規(guī)模地發(fā)展和調(diào)整自己的品牌體驗(yàn),以適應(yīng)和滿足不斷變化的買家需求。
安全感是影響B(tài)2B品牌成功最重要的因素。調(diào)研顯示,自2020年以來(lái),被訪者認(rèn)為,買家在進(jìn)行B2B采購(gòu)時(shí)能夠說(shuō)“與他們簽訂合同感到很安全”的重要性呈上升趨勢(shì),今年在B2B買家決策驅(qū)動(dòng)因素排行榜上更是名列前茅。
當(dāng)我們考慮更廣泛的商業(yè)環(huán)境和前景時(shí),這一趨勢(shì)在當(dāng)下顯得尤為重要。B2B買家代表企業(yè)做出的決定通常包括大量的時(shí)間和金錢投入,一旦不合適,企業(yè)將需要投入更多的資源來(lái)尋找不同的合作伙伴并重新開始。因此,B2B企業(yè)和品牌有責(zé)任通過(guò)在整個(gè)過(guò)程中提升體驗(yàn),為采購(gòu)者創(chuàng)造舒適、信心和安全感,從而滿足買家不斷變化的期望。那么,B2B買家所追求的安全感,有哪些具體表現(xiàn)呢?
四個(gè)基本決策驅(qū)動(dòng)因素創(chuàng)造安全感
我們找到與“感覺(jué)安全”密切相關(guān)的四個(gè)決策驅(qū)動(dòng)因素,以下是決策安全對(duì)當(dāng)今B2B買家的意義:
1.“提供我們需要的信息、專業(yè)知識(shí)和支持。” 這個(gè)決策驅(qū)動(dòng)因素中的關(guān)鍵短語(yǔ)是“我們需要”。62%的買家認(rèn)為B2B廣告過(guò)于模糊,與他們的業(yè)務(wù)無(wú)關(guān),而64%的買家認(rèn)為廣告并不總是能很好地理解他們組織的問(wèn)題。太多B2B品牌仍然抱著以產(chǎn)品為中心的心態(tài)(即“這是我們提供的”),而不是基于解決方案的方法(“這就是我們?nèi)绾喂餐鉀Q您的問(wèn)題”)。心態(tài)需要從供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椤?/p>
要做到這一點(diǎn),了解你的買家至關(guān)重要。深入挖掘他們作為一個(gè)公司和個(gè)人所面臨的挑戰(zhàn),詢問(wèn)企業(yè)的五年計(jì)劃,利用你所知道的,以及一方數(shù)據(jù),創(chuàng)建完整的客戶檔案,以便盡可能地定制創(chuàng)意和內(nèi)容。溝通不能只依賴于邏輯和規(guī)范,還需要依賴情感動(dòng)機(jī),以人為本。
2.“持續(xù)按規(guī)定、按時(shí)交付?!?nbsp;在任何關(guān)系中,建立信任都需要堅(jiān)持你所說(shuō)的和要做的,B2B關(guān)系也不例外。
設(shè)定合理的截止日期,及時(shí)為買家提供他們需要的東西,并給你的團(tuán)隊(duì)足夠的時(shí)間以完善、全面的方式滿足要求。
3.“他們與我們打交道時(shí)易溝通且透明?!?nbsp;這是在任何關(guān)系中建立信任的另一個(gè)基礎(chǔ)領(lǐng)域——誠(chéng)實(shí)和透明。
從一開始就對(duì)買家持開放態(tài)度,即使在確定項(xiàng)目范圍的規(guī)劃階段也是如此,以確保在項(xiàng)目開始前就可以達(dá)成一致的期待。
4. “快速響應(yīng)并適應(yīng)不斷變化的計(jì)劃?!?nbsp;B2B買家希望得到保證,如果業(yè)務(wù)或情況突然發(fā)生變化,他們的合作伙伴可以步調(diào)一致。
B2B 采購(gòu)決策的風(fēng)險(xiǎn)較高,此時(shí)安全感和信心就至關(guān)重要。以客戶為中心、誠(chéng)實(shí)透明且能快速適應(yīng)變化對(duì)是 B2B 買家建立信任的不二法寶。但這也只是 B2B 品牌體驗(yàn)打造的一部分,想要了解更多洞察,請(qǐng)聯(lián)系Merkle市場(chǎng)部獲取完整版報(bào)告。
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