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很難想象，坐在對(duì)面的鄭石軒先生會(huì)用“很可怕”三個(gè)字，來(lái)描述今年整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)所遭遇的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，無(wú)形中令人倍感到冷冽的寒意。

廣東粵海飼料集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“粵海飼料”，股票代碼：001313.SZ）自2022年2月登陸A股市場(chǎng)以來(lái)，正逢行業(yè)內(nèi)外環(huán)境急劇變化，不僅出現(xiàn)了大宗飼料原料價(jià)格暴漲至從未有過(guò)的高度，更是出現(xiàn)了養(yǎng)殖端整體性的豐產(chǎn)不豐收。

兩頭夾擊之下，飼料企業(yè)乃至上下游都不得不面臨活下去的問(wèn)題。“我已經(jīng)很多年不怎么下到市場(chǎng)，但是近兩年跑了很多。”對(duì)于需要用業(yè)績(jī)說(shuō)話的上市企業(yè)，粵海飼料以積極的心態(tài)求變力圖穿越周期，找到新的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。成效如何？

日前，筆者拜訪粵海飼料董事長(zhǎng)鄭石軒先生，談?wù)劵浐ｏ暳嫌谛袠I(yè)寒流中正經(jīng)歷的這一場(chǎng)深刻變革，也是整個(gè)行業(yè)大洗牌下的奮楫者寫照。

鄭石軒

01變革的邏輯

東東：粵海飼料今年全局性變革，怎么理解之中的邏輯？

鄭石軒：近兩年，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)非常艱難。作為飼料企業(yè)，應(yīng)該要思考如何更好地為行業(yè)發(fā)揮出中流砥柱的作用，當(dāng)然不是說(shuō)單純的提供資金支持為行業(yè)輸血——這并不是最好的舉措——而是如何通過(guò)產(chǎn)品+配套服務(wù)，為養(yǎng)殖業(yè)做出具有增值意義的貢獻(xiàn)。回到飼料產(chǎn)品上，這些年行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向出現(xiàn)了一些問(wèn)題和偏差，為了達(dá)成所謂“好”的指標(biāo)不斷堆砌成本，讓價(jià)值顯得虛高的同時(shí)也造成了資源的浪費(fèi)和成本的無(wú)謂增加。今年，我們把過(guò)去迎合競(jìng)爭(zhēng)而去考慮的偏高指標(biāo)主動(dòng)壓下來(lái)，提出要做“真材實(shí)料”的產(chǎn)品。無(wú)論是指標(biāo)還是原料，只要是對(duì)魚(yú)蝦不友好或沒(méi)實(shí)際價(jià)值的，我們都堅(jiān)決拒絕掉。圍繞這個(gè)原則，我們對(duì)采購(gòu)體系、技術(shù)體系、生產(chǎn)體系、業(yè)務(wù)體系等都做了相應(yīng)調(diào)整進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，這樣才能讓過(guò)程更加可控，結(jié)果也顯而易見(jiàn)。否則，過(guò)程沒(méi)有很好的把控，心中就沒(méi)有數(shù)，最后的結(jié)果是未知的，可能好也可能不好；等發(fā)覺(jué)不好的時(shí)候，再去進(jìn)行調(diào)整可能就遲了，且花費(fèi)的成本更大。因此，今年我們要求業(yè)務(wù)人員跑得更多，要及時(shí)了解和反饋產(chǎn)品的真實(shí)情況，同時(shí)對(duì)原料控制更加嚴(yán)格，對(duì)生產(chǎn)控制更加精準(zhǔn)，對(duì)配方的調(diào)整更加合理，并把指標(biāo)過(guò)高的部分?jǐn)D下來(lái)，多方面入手來(lái)保證產(chǎn)品有更可靠的效果呈現(xiàn)。這是我們今年變革的一個(gè)非常重要的方面，整體工作做得比較扎實(shí)。最終體現(xiàn)在產(chǎn)品上，有幾方面突出的變化：一是原料更加的真材實(shí)料，更注重新鮮度；二是把過(guò)高的指標(biāo)調(diào)整到合理的范圍；三是把營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)做平衡。整體而言，調(diào)整之后的產(chǎn)品對(duì)魚(yú)蝦更加友好和健康，對(duì)環(huán)境污染較少。

東東：營(yíng)銷變革后，聽(tīng)說(shuō)業(yè)務(wù)員沒(méi)有底薪，然后很多人流失了？

鄭石軒：有些有底薪，有些沒(méi)有。坦誠(chéng)來(lái)說(shuō)，今年的變化是比較大，先試行一年，明年再進(jìn)一步深化。我們希望的是，你的績(jī)效和所創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤。當(dāng)下最重要的績(jī)效體現(xiàn)，就是一切以增量、增效為標(biāo)準(zhǔn)，有增量、有增效才有績(jī)效。一次大的變革，出現(xiàn)人員流失也正常，關(guān)鍵看流失的是高價(jià)值員工還是低價(jià)值員工，不能單純以數(shù)量來(lái)判斷；人多不一定有用，有用的人多才好。如果說(shuō)流失的是低價(jià)值員工，我認(rèn)為對(duì)企業(yè)發(fā)展而言不算是壞事；但流失的要是高價(jià)值員工，那說(shuō)明變革是失敗的。因此，我們變革的核心也是想通過(guò)比較高的激勵(lì)措施，讓更多有能力、有決心創(chuàng)造高績(jī)效的員工，能夠獲得更大的回報(bào)和更高的收益。過(guò)去，粵海的人均效率還是比較高。近些年為了快速上規(guī)模，放低標(biāo)準(zhǔn)招攬了很多人員，回過(guò)頭來(lái)看部分人員并沒(méi)有為公司帶來(lái)應(yīng)有的價(jià)值，反而在內(nèi)部產(chǎn)生一些不平衡，影響整體的積極性。我們現(xiàn)在必須把效率不斷提升。

02優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)核

東東：真材實(shí)料？這樣會(huì)不會(huì)給市場(chǎng)錯(cuò)覺(jué)，粵海飼料過(guò)去在這方面有些偏差？

鄭石軒：真材實(shí)料的意思，不是說(shuō)過(guò)去就用一些假的原料。近些年，飼料行業(yè)的毛利水平越來(lái)越低，很多企業(yè)不得不基于成本思維去采用一些質(zhì)量指標(biāo)稍微差一點(diǎn)，但存在成本優(yōu)勢(shì)的原料。這也是行業(yè)中很普遍的一種現(xiàn)象。今年，我們對(duì)原料的質(zhì)量指標(biāo)要求更加嚴(yán)格，不符合品控要求的原料一律不準(zhǔn)采購(gòu)。同時(shí)，對(duì)原料進(jìn)一步做好分級(jí)工作，將其用在最合適的地方從而讓價(jià)值最大化發(fā)揮出來(lái)，減少浪費(fèi)。此外，過(guò)去出于迎合競(jìng)爭(zhēng)的需要，且促銷量的過(guò)程中要讓步于市場(chǎng)，部分產(chǎn)品原來(lái)有些營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)太高，存在成本上的過(guò)度投放，需要回歸合理水平。因此，真材實(shí)料簡(jiǎn)單而言包含三層含義：第一是原料嚴(yán)選，第二是原料精準(zhǔn)適配，第三是營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)合理。

東東：調(diào)整之后，您感覺(jué)今年產(chǎn)品達(dá)預(yù)期嗎？

鄭石軒：產(chǎn)品效果肯定還是獲得了較好的提升，更重要的是產(chǎn)品質(zhì)量更加穩(wěn)定，且成本可控。為什么能夠做到這樣？因?yàn)檎{(diào)整以后，不該高的指標(biāo)降下來(lái)了，同時(shí)用的原料品質(zhì)和產(chǎn)品檔次相匹配，性價(jià)比也能體現(xiàn)出來(lái)。這也是今年雖然原料價(jià)格漲幅明顯，而公司整體毛利率水平還能提升的主要原因之一。另一方面，今年加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品配方的管理。第一是配方不能隨便由配方師進(jìn)行調(diào)整，需要經(jīng)過(guò)每個(gè)分子公司的技術(shù)總監(jiān)和集團(tuán)的技術(shù)委員會(huì)分級(jí)把關(guān)，確保調(diào)整的合理性；第二是技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)委員會(huì)要緊盯產(chǎn)品的市場(chǎng)效果和原料變化情況，必要時(shí)能快速反應(yīng)做出及時(shí)調(diào)整。當(dāng)然，任何一次調(diào)整都是經(jīng)過(guò)充分論證和把關(guān)。

03技術(shù)進(jìn)步是王道

東東：您怎么看今年的行業(yè)形勢(shì)？

鄭石軒：很可怕！今年整個(gè)產(chǎn)業(yè)上下游的從業(yè)者，估計(jì)有一半會(huì)面臨很大的麻煩。不是說(shuō)會(huì)到垮掉的份上，但肯定會(huì)很艱難，現(xiàn)在來(lái)講是如何活下去的問(wèn)題。去年至今植物蛋白原料、動(dòng)物蛋白原料價(jià)格接連上漲的幅度超過(guò)40%，成本攀升所帶來(lái)的壓力已大到超出了養(yǎng)殖行業(yè)、飼料企業(yè)所能承受的范圍。而且，往年是養(yǎng)得不好才虧錢，今年是養(yǎng)得好也虧，很多水產(chǎn)品的價(jià)格只有去年同期的一半左右，行業(yè)出現(xiàn)大面積虧損。這種變化讓人始料不及。全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，蝦特料可能會(huì)有15-20%的萎縮，普水料達(dá)到30%以上，整體的跌幅會(huì)在20-25%。

東東：如何才能度過(guò)行業(yè)“寒冬”？

鄭石軒：各行各業(yè)，都要練好內(nèi)功。現(xiàn)在的電子產(chǎn)品、日常用品等性能越來(lái)越高，價(jià)格卻越來(lái)越便宜，我們飼料也應(yīng)該通過(guò)技術(shù)的進(jìn)步，達(dá)到性能提高、價(jià)格下調(diào)的效果，不能再按照原來(lái)的配方思路用到老或長(zhǎng)期依賴某一種原料。過(guò)去，飼料企業(yè)沒(méi)有這方面的壓力去真正推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步，現(xiàn)在到了需要做出改變的時(shí)候了。未來(lái)幾年內(nèi)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)的有無(wú)會(huì)讓飼料企業(yè)之間出現(xiàn)新的分水嶺。正是基于這樣的思考和判斷，我們才做出了今年系列的調(diào)整。目前，飼料企業(yè)的發(fā)展存在兩大矛盾：第一是成本和質(zhì)量，完全靠成本投入去實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的提升；第二是資源和銷量，完全靠資源投入來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。我們現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)理念和要求是，成本可控的前提下，質(zhì)量要能提升，這需要把技術(shù)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)；資源可控的前提下，銷量要能增長(zhǎng)，這需要把業(yè)務(wù)的積極性發(fā)揮出來(lái)。