科曼共享專訪金耀翔：跨界醫(yī)療見真章 藍(lán)天白云畫長志
十年前，當(dāng)金耀翔褪下浸染著軍旅榮光的松枝綠軍裝時，他未曾想到自己會在天山腳下書寫新的傳奇。這位來自浙江桐廬的轉(zhuǎn)業(yè)軍人，用十年時光在4700公里之外的西域熱土，奮進(jìn)追夢。他和同伴們創(chuàng)辦的新疆藍(lán)天白云醫(yī)療器械公司，如今已成為行業(yè)先鋒者。
▲新疆藍(lán)天白云醫(yī)療器械公司總經(jīng)理 金耀翔
5月19日，這位科曼醫(yī)療的戰(zhàn)略合作伙伴，首次向「科曼共享」敞開心扉，回顧十年創(chuàng)業(yè)長路。
2015年，脫下松枝綠軍裝的金耀翔，曾在接近飽和的快消行業(yè)的紅海中“屢屢碰壁”：“太卷了，每天像陀螺般去超市推銷產(chǎn)品，拼的是臉皮厚度。”有朋友曾勸他“上岸”謀個安穩(wěn)的差事，可他只是瀟灑地擺手拒絕：“我父母都經(jīng)商，受到他們的影響，身為浙江人，總覺得自己就該投身商海?！?/strong>
轉(zhuǎn)業(yè)后的人生路究竟何去何從？流淌在浙商血脈中的闖勁讓他選擇破局。與蔡杰的相識更顯彌足珍貴，金耀翔感慨，蔡杰是他人生的“貴人”，文質(zhì)彬彬，卻已在醫(yī)療器械行業(yè)有十分豐富的閱歷與經(jīng)驗。也是在蔡杰的提醒下，他得知自己的家鄉(xiāng)——浙江桐廬，素有“醫(yī)療器械之鄉(xiāng)”的美譽。
金耀翔決定跟隨蔡杰一起在醫(yī)療行業(yè)闖出屬于自己的天地。然而，競爭激烈的長三角，在他們眼中并非理想的開局之地，而4700公里外，地廣人稀、市場空白的新疆，成為了他們創(chuàng)業(yè)圖標(biāo)的第一站。
金耀翔、蔡杰，以及另一位志同道合的朋友葉一夫，三個年輕人在阿克蘇播下了藍(lán)天白云的種子。
▲藍(lán)天白云三位創(chuàng)始人金耀翔（左1）、葉一夫（中）、蔡杰（右1）
新疆與浙江，氣候迥異，環(huán)境天差地別，飲食習(xí)慣更是大相徑庭，“剛開始那段時間，每天一睜眼，就開始流鼻血”。生理上的不適能夠很快克服，但讓金耀翔苦悶的，是語言不通時難以拓展的客戶關(guān)系，是“零經(jīng)驗”新手難以切入的陌生市場。他曾一度陷入自我懷疑，但軍旅生涯鍛造的韌勁，讓金耀翔很快否定了那些搖擺的念頭。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2017年，金耀翔離開阿克蘇開始負(fù)責(zé)喀什地區(qū)的業(yè)務(wù)。一次，他如同往常，在一家三甲醫(yī)院的泌尿外科嘗試拜訪一位素未謀面的客戶。“我抵達(dá)時還沒到醫(yī)院上班時間，但主任已經(jīng)上手術(shù)了?！睕]有提前預(yù)約，很有可能會錯過這個機會。他決定在走廊上“守株待兔”，“等一會休息一會，腿都站麻了”。
直到午夜12點，他見到了從手術(shù)室下班的主任。正是憑借這長達(dá)15個小時的堅持與等待，他成功叩開了陌生客戶的大門。他的真誠，為后續(xù)建立良好客戶關(guān)系奠定基礎(chǔ)。他軍人般的執(zhí)著，讓藍(lán)天白云的業(yè)務(wù)版圖在帕米爾高原漸次鋪展。也是在這時候，他意識到，醫(yī)療行業(yè)關(guān)乎無數(shù)人的健康和生命，身在其中，價值與意義非比尋常。
起風(fēng)時，順風(fēng)者前行。2015年，走過快速發(fā)展期的國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備市場，迎來了國家政策的創(chuàng)新支持，由“中低端國產(chǎn)化、高端依賴進(jìn)口”向“高端設(shè)備國產(chǎn)替代”加速轉(zhuǎn)變。作為醫(yī)療設(shè)備的代理商，藍(lán)天白云也在這片充滿機遇的土壤中穩(wěn)步成長起來。
2019年，藍(lán)天白云與科曼醫(yī)療達(dá)成合作，從王牌產(chǎn)品監(jiān)護(hù)儀開始，逐步拓展至呼吸機、麻醉機等品類，成為國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備推廣的重要力量。團隊也由最初的3人發(fā)展至如今覆蓋全疆，挺進(jìn)全國的百余人團隊。
藍(lán)天白云快速發(fā)展的背后，是扎根醫(yī)療行業(yè)的決心：尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打造卓越的團隊，用心做好客戶服務(wù)。“我們不想做‘跑一單算一單’的短期生意，從一開始，我們就給自己定位是‘代理商’?！?/p>
在行業(yè)浪潮中沉浮，金耀翔見證了許多人來了又走，藍(lán)天白云之所以能一直向上發(fā)展，靠的就是“以客戶為中心，以員工為核心”的可持續(xù)發(fā)展理念。正是這樣的理念，讓公司在變化莫測的市場環(huán)境中跑出了生命力。
盡管順風(fēng)而行，但金耀翔仍記得疫情初期那段艱難時光?！凹幢阌欣щy，我們依舊堅持要保障員工的利益?！碑?dāng)市場波動考驗企業(yè)定力時，愛惜團隊、重視情誼的金耀翔堅信，“眾人拾柴火焰高”，上下一心才能尋找生機。
困境往往也暗藏著機遇。2021年，藍(lán)天白云業(yè)務(wù)翻倍增長，實現(xiàn)了逆風(fēng)翻盤。扎根新疆的目標(biāo)也在一步一個腳印中得以實現(xiàn)。
“在醫(yī)療行業(yè)，只有持之以恒，才能真正地走近客戶?！苯鹨璧倪@句話，道出了藍(lán)天白云的經(jīng)營邏輯，這與科曼醫(yī)療“一切以終端用戶為中心”的價值觀高度契合。他坦言，“醫(yī)療行業(yè)是‘長期主義者’的試金石，一兩年難見分曉。堅持做好服務(wù)與售后，才是讓客戶選擇我們的關(guān)鍵?！?/strong>
新疆地廣人稀，市場決策周期長，但藍(lán)天白云正用自己的方式，讓這一“市場劣勢”轉(zhuǎn)化為自身的核心競爭力。通過投入重金建立地州級分公司網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建“24小時必達(dá)”的服務(wù)承諾，在占國土面積1/6的新疆筑牢品牌護(hù)城河。“在新疆，設(shè)備出了問題能第一時間得到解決，比什么都更有說服力。”這樣深耕細(xì)作的服務(wù)體系，不僅贏得了本地市場的認(rèn)可，更成為藍(lán)天白云在全國拓展業(yè)務(wù)的底氣。
2024年初，當(dāng)藍(lán)天白云在科曼醫(yī)療經(jīng)銷商大會上捧起年度“精誠合作獎”時，意味著雙方正攜手朝著更緊密與廣闊的方向邁進(jìn)?！拔覀冊敢馀c科曼醫(yī)療長長久久地走下去，”金耀翔說道，“科曼醫(yī)療的產(chǎn)品是拳頭，我們的服務(wù)是鎧甲?！?strong>科曼醫(yī)療以研發(fā)投入占比25%的技術(shù)實力為后盾，而藍(lán)天白云則通過售前、售中、售后全鏈條的服務(wù)，合力將產(chǎn)品價值最大化地傳遞給終端用戶。
金耀翔堅信“鍥而不舍，金石可鏤”的樸實箴言，“醫(yī)療行業(yè)沒有什么捷徑，唯有堅持?！比缃?，這份扎根精神正從西域向全國延伸：“我們要讓‘專業(yè)產(chǎn)品+極致服務(wù)’的價值主張，成為醫(yī)療行業(yè)的通行證。”
站在創(chuàng)業(yè)十年的節(jié)點，金耀翔常在天山北麓的晨光中回望來路。從東海之濱的醫(yī)療器械之鄉(xiāng)到絲綢之路的醫(yī)療哨站，這位退役軍人用三千多個日夜詮釋著“退役不褪色”的誓言。
當(dāng)國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的旗幟插上天山之巔，藍(lán)天白云的故事仍在續(xù)寫，這不僅意味著商業(yè)版圖的擴張，更是中國醫(yī)療人攀登行業(yè)高峰的壯歌。
