服飾高退貨率有救了？南訊助力服飾品牌618輕松爆單
今年天貓618預(yù)售時間大幅提前，5月13日正式開啟。第一波預(yù)售持續(xù)到5月16日，隨后5月16日-5月26日為搶先購階段。可以看到相較以往，預(yù)售時間被縮短為3天，而尾款時間則被延長至10天。
面對前期更緊迫的大促節(jié)奏，品牌該如何精準(zhǔn)把握行業(yè)趨勢、洞悉消費者行為變化，制定精準(zhǔn)營銷及運營策略？本篇南訊將聚焦服飾賽道，提煉趨勢解法，為品牌商家送上實用作戰(zhàn)指南。
近日，淘寶內(nèi)測“高退款人群屏蔽”的新功能，服飾商家可在自定義推廣頁面設(shè)置屏蔽人群，既可以完全屏蔽高退款人群和異常退款人群，也可以對退款率較高人群減少曝光，降低大促退貨風(fēng)險。
與此同時，南訊建議品牌配合精細(xì)化人群運營策略實現(xiàn)退貨率與轉(zhuǎn)化率的雙向優(yōu)化！
趨勢研判
消費者從“品類共識”轉(zhuǎn)向“細(xì)分場景共識”：當(dāng)前消費者在選擇服飾時，不僅關(guān)注品類，更關(guān)注產(chǎn)品在細(xì)分場景中的適配性。用戶細(xì)分需求持續(xù)迸發(fā)，以戶外品類為例，衍生出登山、馬拉松、溯溪等不同細(xì)分場景下的個性化需求，這便要求品牌對用戶有更精準(zhǔn)的洞察。
多節(jié)點、多波次爆發(fā)機遇：除大促本身的種草期、先發(fā)期、爆發(fā)期、延續(xù)期，618前后涌現(xiàn)多種趨勢機遇，包括母親節(jié)、520、兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、畢業(yè)季等，對應(yīng)不同類型的穿搭場景，品牌可錨定多波段沖增長高峰。
作戰(zhàn)指南
一、基于標(biāo)簽圈選人群，分層精準(zhǔn)營銷，引爆大促拉新轉(zhuǎn)化
基于南訊“標(biāo)簽工廠”能力，識別圈選不同階段不同人群，分層推送精準(zhǔn)營銷活動，引爆大促拉新轉(zhuǎn)化。
二、及時觸達+權(quán)益喚醒，撬動已購用戶入會轉(zhuǎn)化
案例一、基于南訊營銷畫布，某男裝品牌瞄準(zhǔn)前日己購非會員，結(jié)合大額優(yōu)惠券+禮品，通過短信方式引導(dǎo)用戶入會，抓住轉(zhuǎn)化黃金期，精準(zhǔn)提升新客入會率。最終觸達人次提升28%，入會下單人數(shù)共計319人次，銷售額達11w以上。
案例二、另一品牌針對近30天已購非會員，采用外呼策略，結(jié)合會員專享重特權(quán)禮，引導(dǎo)老客入會。最終，該品牌共計外呼2w+人次，入會下單人數(shù)245，銷售額達13w+。
三、試用活動+入群有禮，在平臺私域?qū)崿F(xiàn)流量有效沉淀
U先試用：品牌可低成本完成新品市場測試，精準(zhǔn)觸達海量潛在用戶，同步實現(xiàn)新客高效轉(zhuǎn)化與私域流量沉淀，活動后鏈路，通過深度分析試用用戶消費偏好，結(jié)合微淘、短信定向觸達，可促進復(fù)購，高效打通“體驗-關(guān)注-復(fù)購”增長鏈路。
0元試用：“0元試用”活動中用戶花1積分可申請試用，邀請好友可提升中獎率，品牌借此引導(dǎo)用戶入會。通過社交裂變擴大傳播，快速擴充會員池，后續(xù)用首購優(yōu)惠、加粉引導(dǎo)，將流量轉(zhuǎn)化為忠實客。
入群有禮：品牌推出“入群領(lǐng)取新人專享禮”活動，吸引用戶到平臺私域，平臺需每日在群內(nèi)推送穿搭技巧、專屬福利及新品預(yù)告，持續(xù)活躍社群氛圍。通過高頻互動來提升店鋪關(guān)注、引導(dǎo)用戶入會，實現(xiàn)會員池規(guī)模與用戶粘性雙增長。
四、鎖定平臺收藏、加購、點贊人群，激活大促高轉(zhuǎn)化“潛力股”
案例一、某運動服飾品牌，鎖定抖店高價值行為人群，篩選了近60天有加購過某款商品的用戶，以場景化內(nèi)容精準(zhǔn)觸達，高效激活用戶消費意向，成功撬動轉(zhuǎn)化增長。活動共計觸達1.5w+人次，下單人數(shù)達到306人，共計轉(zhuǎn)化18w+業(yè)績。
案例二、某男裝品牌，先將數(shù)據(jù)銀行近90天瀏覽某商品的人群同步到南訊系統(tǒng)，再通過短信精準(zhǔn)觸達，有效提升了意向人群轉(zhuǎn)化率。活動共計觸達1.1w+人次，下單人數(shù)達到414人，共計轉(zhuǎn)化41w+業(yè)績。
五、關(guān)聯(lián)品營銷+高活躍老會員定向激活，精準(zhǔn)提升會員復(fù)購
案例一、某男裝品牌去年雙11期間面向第一波段有購買過A商品的會員在第二波段時，精準(zhǔn)「猜用戶喜歡」推薦關(guān)聯(lián)品B款，并疊加折扣，刺激會員大促加購?；顒佑|達人數(shù)2300+，達成30w+銷售額。
案例二、某女裝服飾品牌大促期間，通過分析用戶購買次數(shù)和購買時間，將付款次數(shù)2次以上、近30-360天有消費的會員圈定為高活躍老會員，以大額券+限時折扣刺激轉(zhuǎn)化。活動觸達人數(shù)1.9w+，達成100w+銷售額。
六、關(guān)懷觸達+裂變玩法，將大促流量高效轉(zhuǎn)化為私域會員
案例一、“外呼拉新”私域引流助力商家提升品牌力，國內(nèi)休閑男裝品牌，開展常態(tài)化外呼加粉，用戶下單后10分鐘內(nèi)呼關(guān)懷觸達，以實物獎品為利益點，通過短信觸達引導(dǎo)加微信，達成10%+加粉率（行業(yè)被動加粉率在5%左右）
案例二、品牌運用加粉短鏈、聚合碼等方式可直接觸達客戶，引導(dǎo)其至私域，配合南訊“裂變大師”工具，激活老用戶社交資源，以老帶新裂變模式實現(xiàn)私域流量指數(shù)級增長。
案例三、通過購后關(guān)懷、生日關(guān)懷、搭配推薦等動作，打造有溫度的品牌形象，服務(wù)+內(nèi)容雙輪驅(qū)動用戶深度轉(zhuǎn)化。
七、基于大促售后分析，降低退款率、精準(zhǔn)提升轉(zhuǎn)化率
品牌商家可通過南訊獨有的“評價處理模塊”，開展訂單退貨原因分析，利用訂單、會員等級、商品ID、評價關(guān)鍵詞、評價類型等篩選條件對售后訂單進行歸檔。將售后問題劃分為產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)問題、物流問題、倉庫問題等類別，分析所得數(shù)據(jù)，可反哺前端業(yè)務(wù)，讓售后數(shù)據(jù)切實產(chǎn)生價值。
針對因尺碼、款式等原因退款的人群，品牌可單獨創(chuàng)建人群包，并再次發(fā)起觸達召回，真正降低退款率，提升售后訂單轉(zhuǎn)化率。
